「印刷技術懇談会2月例会」 庭山一郎氏マーケティングオートメーションについて語る！

【2016年2月15日】「印刷技術懇談会2月例会」が2月12日、東京都中野区の東京工芸大学で開催され、約40人が参加した。
今回はシンフォニーマーケティングの庭山一郎社長を講師に招き「『顧客創造するためのマーケティング活動』～顧客・受注を増やすために印刷会社が実践すべきマーケティング活動 ～」のタイトルで講演を行った。

庭山氏は1962年生まれ。1990年にシンフォニーマーケティング株式会社を設立。
BtoBにフォーカスした日本初のマーケティングアウトソーシング事業を開始。各産業の大手企業を中心にサービス提供している。
近著は『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方』（翔泳社）。

庭山氏の講演内容の概要は以下の通り。
マーケティング3つの流れ
私は25年間マーケティングに携わっているが、このマーケティングというものには定義がない。
マーケティングには3つの流れがある。
まずは、「リサーチ」でこれは商品開発、競合調査などでレポートの質を評価される。次に「企業ブランド」で、ブランディングや認知度向上を行い、その会社の認知度で評価される。

そして最後に「案件創出」がある。これはデマンドセンターを構築し、顧客を営業に引き渡すのが仕事。評価はROMI（Return On Marketing Investment：投資回収率）でされる。
このマーケティングに使うのがMA（マーケティングオートメーション）である。

引き合い営業からの脱却
日本の営業は既存得意先からの引き合いを待つ「引き合い営業」が中心だった。
MAではこれを「既存の技術を新規の顧客に販売する」「既存の技術を新市場に販売する」ことを目標に案件化していく。

このときに必要なのが顧客と顧客候補のデータを統合し管理する「デマンドセンター」。
まったく付き合いのない企業の担当者に製品や技術を販売するには「企業属性」や「過去の行動解析」「直近の行動解析」が必要となる。